Se vuoi scoprire come ottenere il massimo successo nel marketing? Allora sei nel posto giusto! In questo articolo ti riveliamo una strategia rivoluzionaria per decifrare la mente dei consumatori e conquistare il mercato come mai prima d’ora. Non è facile correre dietro ad evoluzioni tecnologiche, mercati fluidi in continuo mutamento e una clientela iper-stimolata da informazioni, intrattenimento, mezzi digitali.
Oggi facciamo chiarezza su come stare al passo con strategie di marketing customer oriented che si basano sugli studi del processo decisionale dei consumatori. Questo articolo, infatti, si concentra sul cosiddetto “messy middle” nel processo decisionale dei consumatori e offre insight e strategie su come i professionisti del marketing possano influenzare quest’area critica.
La ricerca è condotta da Jonny Protheroe e Sian Davies, in collaborazione con Google e The Behavioural Architects, ed è basata su tre anni di analisi dei comportamenti dei consumatori. In questa nostra riflessione cercheremo di evidenziare i principali punti chiave, i problemi affrontati e le soluzioni proposte.
Cos’è il “messy middle”
Il “messy middle” rappresenta una zona complessa e intricata all’interno del processo decisionale dei consumatori. È un ambiente caratterizzato da un’abbondanza di scelte e informazioni che, grazie ai supporti digitali, sono diventate praticamente illimitate. Ciò che rende questa area particolarmente intricata è il suo costante aumento di complessità anno dopo anno. Questo accade poiché i consumatori vengono introdotti a nuovi modi di comunicare, nuovi mezzi per reperire informazioni, nuove forme di intrattenimento ed espressione, e naturalmente, nuovi prodotti e servizi da acquistare con modalità sempre diverse.
Il “messy middle” rappresenta una zona complessa e intricata all’interno del processo decisionale dei consumatori. È un ambiente caratterizzato da un’abbondanza di scelte e informazioni praticamente illimitate. Ciò che rende questa area particolarmente intricata è il suo costante aumento di complessità anno dopo anno. Questo accade poiché i consumatori vengono introdotti a nuovi modi di comunicare, nuovi mezzi per reperire informazioni, nuove forme di intrattenimento ed espressione, e naturalmente, nuovi prodotti e servizi da acquistare con modalità sempre diverse.
Gli stessi consumatori sono figure altamente complesse. Le loro preferenze possono essere in continua evoluzione, e ciò che inizialmente sembrava un’intenzione di acquistare un certo prodotto spesso si trasforma in un acquisto completamente diverso. Tutto ciò è guidato da motivazioni profonde e spesso nascoste, che risultano difficili da esplorare senza che la mente conscia crei razionalizzazioni post-acquisto.
Fonte “Marketing in the messy middle Part 2 of the Decoding Decisions series”
Il “messy middle” è situato tra i due estremi del “trigger” (il fattore scatenante) e l’atto dell’acquisto. Questa fase si sviluppa in un contesto di “exposure” (esposizione), che rappresenta tutte le percezioni e i sentimenti preesistenti che il consumatore ha nei confronti dei brand, dei rivenditori e dei prodotti all’interno di una determinata categoria. In altre parole, il “messy middle” è una sorta di loop decisionale in cui i consumatori navigano tra opzioni, considerano alternative e cercano di tradurre le loro motivazioni profonde in decisioni concrete.
Questo concetto mette in evidenza la complessità intrinseca del processo decisionale dei consumatori nell’era digitale, in cui l’abbondanza di opzioni e informazioni richiede strategie di marketing altamente sofisticate e adattabili.
I Pain Point:
In un contesto dinamico e soggetto a cambiamenti repentini come quello del marketing digitale, i professionisti si trovano costantemente di fronte a sfide intrinseche nel comprendere, anticipare e rispondere alle esigenze mutevoli dei consumatori. Queste sfide rappresentano punti critici in cui le strategie di marketing possono vacillare e la fiducia dei clienti può essere messa alla prova. È imperativo comprendere a fondo i punti di “dolore”, poiché essi costituiscono il cuore del dilemma che i consumatori affrontano nel processo decisionale.
Vediamo di seguito 3 tra i maggiori pain point.
Velocità dell’evoluzione digitale vs. decisioni dei consumatori: la crescente complessità del panorama digitale ha superato la capacità dei consumatori di prendere decisioni consapevoli, creando confusione e incertezza. Questo mette a dura prova la capacità di fidelizzare i clienti.
Aumento della complessità delle decisioni: con una miriade di opzioni, i consumatori dedicano più tempo alla ricerca e alla valutazione di prodotti, brand e retailer. Questa crescente complessità può portare a decisioni più lunghe e indecisioni.
Necessità di applicare insight di ricerca: sebbene la ricerca abbia fornito insight preziosi, i brand spesso lottano nel tradurre tali conoscenze in strategie di marketing concrete ed efficaci. C’è una chiara esigenza di comprensione e applicazione pratica.
Le soluzioni Proposte:
Questo approccio analitico punta a fornire le chiavi per navigare con successo attraverso il caos del “messy middle”, portando alle soluzioni necessarie per condurre il marketing digitale in modo più efficace e, allo stesso tempo, migliorare l’esperienza del consumatore. Con queste soluzioni proposte, i professionisti del settore puntano ad adattarsi rapidamente alle esigenze mutevoli dei consumatori, garantendo la fidelizzazione e il successo in un panorama che, come abbiamo già detto, tende a ridelinearsi con rapidità.
Ricerca: la scienza comportamentale può essere utilizzata per competere in modo più efficace con brand con budget più ampi. Questo può portare a una maggiore quota di clic sugli annunci, anche per brand in posizione inferiore o con orizzonti di spesa meno alti rispetto ai competitor.
Contenuti: i siti web dei brand sono punti di contatto cruciali con i consumatori. La fiducia dei clienti è essenziale per ottenere conversioni. L’uso della scienza comportamentale nella progettazione dei contenuti del sito web può aumentare la sicurezza dei consumatori e, di conseguenza, le vendite.
Fiducia: da questa ricerca emerge che i consumatori sono più influenzati dal retailer che dal brand del prodotto, specialmente quando il prezzo è un fattore determinante. L’applicazione di principi della scienza comportamentale può influenzare positivamente le decisioni d’acquisto, anche più di uno sconto.
Riflessioni
Il fatto che le persone abbiano sempre cercato informazioni prima dell’era dello shopping online e prima dell’avvento di Internet è un importante richiamo alla persistenza di alcuni principi fondamentali nell’ambito del comportamento umano.
Questo ci ricorda che, nonostante la rivoluzione digitale in corso, alcune basi dell’approccio decisionale delle persone rimangono costanti. La voglia di informazioni, l’istinto di ricerca e il desiderio di soddisfare le proprie esigenze sono tratti intrinseci dell’essere umano che persistono indipendentemente dal contesto tecnologico.
Tuttavia, la chiave di volta di questa analisi è che oggi “ciò che cerchiamo e come lo cerchiamo può cambiare in un istante”. Questa è una riflessione profonda sull’adattabilità necessaria nel mondo del marketing e delle strategie di business. Gli utenti e i consumatori sono volatili, influenzati da una miriade di fattori, dalle tendenze alle notizie del giorno. Questo ci costringe a essere sempre pronti a rispondere a queste fluttuazioni, a capire rapidamente cosa cercano e come lo cercano, e ad adeguare di conseguenza le nostre strategie.
Il rapporto analizzato mette in evidenza l’importanza di comprendere i comportamenti di ricerca delle informazioni, identificarli, comprenderli e gestirli con abilità. Questo è un richiamo alla necessità di un marketing flessibile, reattivo e guidato dai dati. Solo attraverso la conoscenza approfondita delle dinamiche di ricerca possiamo adeguarci alle nuove esigenze e alle mutevoli richieste dei consumatori, offrendo loro prodotti e esperienze che rispondano alle loro aspettative.
In un periodo in cui la concorrenza è illimitata e l’attenzione dei consumatori è preziosa, il nostro successo come professionisti del marketing dipende dalla nostra capacità di evolversi insieme alle loro esigenze, anticipando i loro desideri e fornendo valore in modo tempestivo. L’adattabilità e la comprensione profonda del comportamento di ricerca delle informazioni sono, quindi, le chiavi per il successo nel mercato contemporaneo.
Il supporto di Hinnovo
La ricerca di soluzioni smart per non restare indietro nel panorama digitale passa attraverso strumenti evoluti. Hinnovo, con la sua tecnologia all’avanguardia, offre un approccio innovativo per decodificare il processo decisionale dei consumatori.
Tra i software di marketing strategico Hinnovo propone dei tool che anticipano i bisogni dei consumatori guidando il successo delle vostre campagne con intelligenza e precisione.
Tra questi strumenti troviamo:
- DeskMessenger: per la gestione di lead multicanale da un’unica piattaforma. DeskMessenger aiuta a migliorare la produttività del tuo customer service ordinando i contatti e anticipando le richieste dei consumatori con il supporto di un chatbot intelligente che li guida verso la fase d’acquisto
- OriginaCloud: sistema integrato per le aziende che permette di creare una maggiore consapevolezza del brand, inviare materiali a liste selezionate di utenti, condividere documentazioni importanti in archivi personalizzati e creare aree specifiche.
- Smarty Project (Ezyline): per un Help desk integrato e un supporto organizzato e performante. Non perderai più i messaggi in pending e tutti i tuoi clienti saranno gestiti prontamente. Il tuo help desk ha una view a colpo d’occhio di quali ticket gestire in base alla priorità, non perdi tempo e ottieni più risultati, facendo felici i tuoi clienti.
Grazie a questi e a molti altri software, Hinnovo è il tuo alleato strategico che ti permette di accedere a strumenti dedicati all’analisi dei dati e al marketing intelligente.
Hinnovo offre alle imprese la possibilità di non solo comprendere i comportamenti dei consumatori, ma anche di anticipare i loro bisogni in evoluzione. Questo migliora la visibilità dei brand e consente anche di costruire una relazione più solida e duratura con i clienti, garantendo una fidelizzazione a lungo termine.
Se volete distinguervi e sfruttare al massimo il potenziale dei vostri clienti, Hinnovo è il partner di fiducia su cui contare.
